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一倉定の販売戦略とは |
ここでは、経営コンサルタントの一倉定さんの販売戦略について書いてみます。
複数の店舗を出しておられる経営者が、販売不振店の相談を一倉定さんにされたときに、一倉さんの回答が面白いです。
「販売不振店に、社長の関心を向けるのは誤りである。
売れない店の売上を上げるよりも、売れる店の売上を上げる方が、はるかに効果が大きいことを知ってもらいたいのである。」
（『社長の販売学』一倉定著、産能大学出版部刊）
結局、売れない店には何らかの理由があって、それを改善するにはかなりの努力がいる場合が多いのですよね。
また、かなり努力をしても、成果が確実に上がるとは限らないので、そういうコストやリスクをかけない方がかしこいということですね。
結局、販売不振店はどうすればいいのでしょうか？
一倉さんの回答は明確です。
「売れない店は淘汰するのが正しいのである。」
要するに、傷が大きくなる前に素早く撤退する判断をすることですね。
ただし、別の方法も一倉定さんは説明されています。
どうしても淘汰できない社長がいた場合に一倉定さんは蜜蜂作戦を教えていたそうです。
蜜蜂作戦とは、店舗の商圏内の全戸訪問です。
社員に挨拶参りに行かせるのですね。
店舗の社員を１日一人だけ戸別訪問に行かせるのです。
現代では効果のほどは分かりませんが、一倉定さんが指導していた当時は効果が上がった方法のようです。
「現代はネットがあるから、そんなコストと労力がかかるような手段などやってられない。」という意見もあるでしょう。
しかし、ネットは受け身の部分が大きいと思うので、社員が暇しているくらいでしたら、試しに挨拶周りに行ってはいかがでしょうか。
効果が出ないなと思えば、辞めればいいのです。
ところで、販売不振店が出やすいのはどういった場合でしょうか？
それは、店舗を線状に配置している場合です。
「販売不振店に、社長の関心を向けるのは誤りである。
売れない店の売上を上げるよりも、売れる店の売上を上げる方が、はるかに効果が大きいことを知ってもらいたいのである。」
（『社長の販売学』一倉定著、産能大学出版部刊）
結局、売れない店には何らかの理由があって、それを改善するにはかなりの努力がいる場合が多いのですよね。
また、かなり努力をしても、成果が確実に上がるとは限らないので、そういうコストやリスクをかけない方がかしこいということですね。
結局、販売不振店はどうすればいいのでしょうか？
一倉さんの回答は明確です。
「売れない店は淘汰するのが正しいのである。」
要するに、傷が大きくなる前に素早く撤退する判断をすることですね。
ただし、別の方法も一倉定さんは説明されています。
どうしても淘汰できない社長がいた場合に一倉定さんは蜜蜂作戦を教えていたそうです。
蜜蜂作戦とは、店舗の商圏内の全戸訪問です。
社員に挨拶参りに行かせるのですね。
店舗の社員を１日一人だけ戸別訪問に行かせるのです。
現代では効果のほどは分かりませんが、一倉定さんが指導していた当時は効果が上がった方法のようです。
「現代はネットがあるから、そんなコストと労力がかかるような手段などやってられない。」という意見もあるでしょう。
しかし、ネットは受け身の部分が大きいと思うので、社員が暇しているくらいでしたら、試しに挨拶周りに行ってはいかがでしょうか。
効果が出ないなと思えば、辞めればいいのです。
ところで、販売不振店が出やすいのはどういった場合でしょうか？
それは、店舗を線状に配置している場合です。
線状というのは、直線的に店舗を配置するイメージです。
山手線や環状線だと電車は円環していますね。でも、ほとんどの線路は直線的に伸ばされています。
その駅にそれぞれ店舗を配置する感じです。
一倉定さんは、線状に店舗を配置するのではなく、面で配置しなさいと指導されていました。
イメージは二等辺三角形ですね。まぁ、二等辺三角形でなくても、三角形をイメージしてください。
三角形の頂点、３カ所に店舗を配置するのです。
そして、その頂点の距離ですが、それぞれの商圏の半径より少し遠い距離とします。
三角形の頂点の商圏が重ならない位置に配置するのです。
商圏が重ならないので、空白域が出来ます。その空白域は、店舗の知名度が上がってきたら埋まってくるという発想をします。
販売不振店は、ポツンと離れた位置にある店舗かもしれませんね。
もしこれから店舗を増やしていかれるなら、強い店舗を三角形の頂点の一つとして、あとの二つを埋めていくと良いでしょう。
 古賀光昭です 千葉県柏市在住の経営コンサルタント。コンサルティングは、人事、財務、経営計画書策定をメインとし、社外Ｎｏ．２の経営企画室長・総務部長として社長へのアドバイスを行っている。また、夫婦経営に関する相談も多い。 昭和３７年福岡県大牟田市生まれの５７歳、妻と１男１女の４人家族で千葉県柏市に住む。しかしながら、兵庫県明石市や大阪府豊中市で育ったので、阪神タイガースファンの関西人（笑）。 上智大学 大学院 博士前期課程 英米文学専攻修了 文学修士（Master of Letters 専門は英語学。指導教授は、渡部昇一先生） 大手航空写真測量会社、上場硝子メーカー、上場ＩＴ企業等の総務人事・経営企画等のマネジメント職を経て、２００９年５月に独立し現在に至る。
【経営コンサルタント古賀光昭】  ℡ 090-6110-7779 〒277-0827 千葉県柏市松葉町4-1-5-406 営業時間 11：00～16：00 土曜・日曜・祝日休
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